Doradztwo marketingowe - kiedy warto skorzystać?

Kiedyś usłyszałem ciekawą myśl. Wiesz czym różni się policjant od złodzieja? Decyzją. Jeden borni prawa, drugi je łamie. Co to ma wspólnego z doradztwem? Nic. W doradztwie bowiem nie ma prostych wyborów tak/nie. Nawet jak znany jest kierunek działania i stworzony precyzyjny plan, to sprawna firma bez reagowania “tu i teraz” może zaliczyć spadki. 

Doradztwo jest dla mnie takim właśnie reagowaniem. Firma wie dokąd zmierza i co chce osiągnąć, ale dziś nie można wszystkiego zakładać w ciemno. Sytuacja może zmienić się z dnia na dzień i dopiero rozumienie kontekstu rynku połączone z twardymi decyzjami zapewnia przetrwanie. Doradztwo marketingowe to spojrzenie na organizację z bok. Spojrzenie osoby zaangażowanej ale nie na 100%, zawsze z lekkim dystansem dzięki czemu ocena i rekomendacje działań mają inną perspektywę. Uczciwszą. Z praktyki wiem, że właśnie to jest najcenniejsze. Jeśli bowiem wszyscy mieszają w tej samej zupie, to trudno wyłapać, że jest już za słona. 

W porządku. Tyle kolokwialnego kontekstu. A jak to wygląda definicyjnie? Doradztwo marketingowe to systemowe i zindywidualizowane wsparcie firmy w procesach marketingowo-sprzedażowych. W ramach określonego celu biznesowego i zakresu zmiany organizacji rekomenduję działania, które monitoruję – na podstawie przyjętych wskaźników – oceniam ich efektywność i skuteczność.

Z jakimi sprawami do-rady spotykam się w praktyce? 

• Czy warto kupić tę spółkę dla bazy klientów? 
• Spadła mi sprzedaż. Brakuje leadów na inwestycję. Co zrobić?
• Klienci wypowiadają umowy i nie płacą na czas?
• Reklamy nie konwertują jak poprzednio?
• Konferencja tuż tuż a nic nie sprzedaliśmy?
• Jak sprawić, aby klienci częściej zamawiali?
• Jak ułożyć proces wydania książki?
• Zbyt często kandydaci nie przychodzą na spotkania rekrutacyjne. Jak to zmienić? 
• Jak zwiększyć średnią wartość koszyka?
• Jak zachęcić ludzi do badań profilaktycznych?
• Jak wprowadzić nowy rodzaj pasz na rynek?
• Kiedy ruszyć z promocją nowego projektu?
• Jak poprawić morale zespołu i zaangażować w zmianę?
• W jaki sposób sprofesjonalizować wizerunek firmy w internecie?
• Jak zbudować wizerunek premium nowej inwestycji? 
• Jak przygotować firmę do sprzedaży?
• itp.

*zestawienie przygotowane na podstawie przypomnianych case’ów.

W jaki sposób najczęściej pracuję?

Przygotowałem powyższe zestawienie lecz gdybym chciał je zawęzić do pewnych kategorii, to mógłbym wskazać, że  firmy najczęściej poszukują rozwiązań w zakresie trzech obszarów:

• pozyskiwania nowych klientów – szukania wzrostu sprzedaży,
• budowania świadomości i wizerunku marki,
• optymalizacji bieżących procesów sprzedażowo-marketingowych

Każdy z tych obszarów, nawet jeśli jest prowadzony sprawnie ma prawo mieć tzw. obszary do rozwoju. Miejsca, które z poziomu bieżącej pracy trudno dostrzec a których zmiana potrafi wystrzelić wyniki. I to naprawdę niewielkim kosztem inwestycji. Doradztwo marketingowe ma na celu dostrzec taki obszar, wskazać czy poszerzyć perspektywą jego funkcjonowania dzięki czemu marketing firmy będzie realizować cele biznesowe skuteczniej.

Jak wygląda taki proces?

Krok 1 – Audyt. 

Proces rozpoczynam od audytu marketingowego czyli procesu mającego na celu określić stan i skuteczność prowadzonych działań marketingowo-sprzedażowych w firmie. Zazwyczaj w perspektywie miesiąca, krok po kroku analizuję poszczególne obszary takie jak:

• badanie kompetencji pracowników odpowiedzialnych za działania marketingowo-sprzedażowe,
• audyt komunikacji i wizerunku marki,
• audyt wykorzystywanych kanałów marketingowych i ich efektywność.

Krok 2 – Wnioski i rekomendacje

Wynikiem audytu są wnioski i rekomendacje dla właściciela firmy czy Zarządu. Kolejno określam ich wagę dla biznesu, a następnie harmonogram zmian oraz czynniki sukcesu, tak aby na bieżąco monitorować efekty.

Krok 3 – Bieżące wsparcie konsultacyjne

Formuła współpracy w ramach doradztwa marketingowego obejmuje cotygodniowe spotkania statutowe, które służą ocenie tego, co się wydarzyło oraz zaplanowaniu i skoordynowaniu nadchodzących aktywności.

Na końcu wskażę moje obszary specjalizacji czy też obszary, w których pracuję:

• Strategia marketingowa: strategia marki i komunikacji,
• Konsulting w zakresie identyfikacji i brandingu marki,
• Wprowadzanie nowego produktu/usługi na rynek,
• Działania w obszarze mediów społecznościowych,
• Public Relations i budowanie obecności marki w mediach.
• Pozyskiwanie klientów, analiza kanałów marketingowych,
• Optymalizacja procesów sprzedażowych, praca na lejkach,
• Optymalizacja środowiska reklamowego google/facebook ads,
• Tworzenie stron www, landing page, lejków marketingowo-sprzedażowych,

Wsparcie w ramach doradztwa marketingowego ustawiam kaskadowo, w odcinkach tygodniowych oraz miesięcznych tak aby w minimalnie krótkim czasie móc ocenić skuteczność działań. Marketing w swojej naturze wymaga czasu na efekty ale z drugiej strony nie można w nieskończoność podejmować aktywności w nadziei na zmianę.

Atuty i wady doradztwa

Tak jak nie ma róży bez kolców, tak doradztwo chociaż ma mnóstwo atutów to również kilka wad. Oto one

Plusy:

• skorzystanie z wiedzy i zasobów osoby o potencjalnie bogatszym doświadczeniu,
• krytyczne, konstruktywne spojrzenie na marketing w firmie osoby z zewnątrz,
• większy dystans do oceny (pozytywnej/negatywnej) wyników działań,
• dodatkowa perspektywa wzbogacona o doświadczenia z innych firm czy projektów na planowane działania,
• możliwość podejmowania szybkich decyzji, 
• podzielenie się odpowiedzialnością za wypracowywanie rozwiązań,

Minusy:

• dodatkowe koszty marketingowe, 
• dłuższy proces pracy niż w przypadku szkolenia czy celowych warsztatów,
• zaproszenie do współpracy osobę z zewnątrz z koniecznością podzielenia się danymi wrażliwymi etc.

Dwa słowa na koniec

Z doświadczenia wiem, że sukces doradztwa zależy od dobrego poznania tak firmy, jak i branży, otoczenia biznesowego w jakim marka działa. Aby wskazywać praktyczne i skuteczne rekomendacje to jest absolutne must have. Dlaczego to tak ważne? Bo sam muszę uczciwie odpowiedzieć na pytanie: czy jestem w stanie pomóc Twojej firmie?

I często odpowiedź brzmi: nie wiem. Nie znam się na wszystkim. Marketing to studnia bez dna. Mogę natomiast spojrzeć na procesy marketingowe pod kątem strategii, zobaczyć jak co jest poustawiane i jakie daje efekty. A następnie zarekomendować co warto zmienić aby osiągnąć zakładany cel. Ostateczna decyzja zawsze należy do Ciebie.