Jak zwiększyć sprzedaż usług?

Produkt

eMieszkaniec to system, który pomaga kompleksowo zarządzać wspólnotą mieszkaniową. Powstał, aby uprościć zawiłe dotąd procesy, a mieszkańcom umożliwić kontakt z zarządcą czy administratorem wspólnoty.

Jak to osiągnąć?

• Krok 1. Analiza lejka sprzedażowego
• Krok 2. Wyznaczenie nowych KPI
• Krok 3. Przebudowa dotychczasowego modelu sprzedaży
• Krok 4. Wdrożenie działań reklamowych
• Krok 5. Ewaluacja działań i wyznaczenie kolejnych celów

Odpowiednie narzędzia

Te narzędzia pomogły nam szybciej osiągnąć cel:

Jak to wyglądało?

Każda zdrowa firma mierzy się, prędzej czy później, z problemem niezadowalających przychodów. Czasem rozwija się za szybko i zaczyna gonić własny ogon. Innym razem teoretycznie wszystko robi dobrze, ale i tak nie jest kolorowo.

Firma może złapać zadyszkę, bo ma za mało klientów. Bo reklama nie działa. Bo nie wie, jak promować się w Sieci. Bo nie ma handlowca lub jest on po prostu nieefektywny. Bo jej oferty nie kupuje rynek. Bo cena jest za wysoka. Bo to, bo tamto, bo tak.

Otóż te problemy to albo typowe wymówki, albo objawy czegoś więcej. Tego, że mamy problem z lejkiem sprzedażowym. Może on dotyczyć 4 obszarów:

• albo jest w nim za mało tego, na czym zarabiamy,
• albo jest w nim tego za dużo,
• albo z kolei to, na czym zarabiamy, jest niewłaściwie sprzedawane,
• albo to, na czym zarabiamy, jest niewłaściwie określone.

Analiza to podstawa

Właśnie od dobrej analizy lejka sprzedażowego zaczynamy nasze działania i tak też było w przypadku eMieszkańca. Tu zdiagnozowaliśmy dwa problemy:

• brak wystarczającej liczby klientów,
• nieefektywny proces sprzedaży, w 100% oparty o działania online.

Po ustaleniu priorytetów, plan zakładał następujące kroki:

• Analiza konkurencji, znalezienie wyróżników naszej oferty i przebudowanie komunikacji marketingowej.
• Zbudowanie działu sprzedaży, który będzie odpowiadał za wdrożenie klienta i jego prowadzenie. 
• Stworzenie lejka sprzedażowego i wprowadzenie systemu CRM, opartego na automatyzacji działań marketingowych.

Czas przejść do dzieła!

Zaczęliśmy od przebudowania komunikacji marketingowej. Nie skupiliśmy się jednak tylko na nowej stronie www. Równie ważne było stworzenie nowych narzędzi wspierających sprzedaż. 

Nawiązaliśmy współpracę z najważniejszym portalem branżowym, uruchamiając kampanie wizerunkowe i informacyjne. Następnie stworzyliśmy ofertę sprzedaży w postaci prezentacji, którą wykorzystywaliśmy zarówno jako materiał do pobrania w działaniach reklamowych, jak i element codziennej pracy nowego handlowca.

Sprzedaż rośnie

Przebudowy wymagał też dział sprzedaży. Sprzedaż opierała się do tej pory w 100% na pozyskiwanych ograniczenie klientach. Użytkownikach, którzy samodzielnie testowali, a potem kupowali (lub nie) system.

Aby poprawić ten proces i wyjść ze sprzedaży pasywnej:

• Samodzielnie zrekrutowaliśmy handlowca – od utworzenia oferty pracy, przez przeprowadzenie rozmów, aż po podpisanie umowy o pracę
• opracowaliśmy politykę sprzedaży, razem z klientem wyznaczyliśmy cele, tworząc przy okazji prowizyjny system wynagradzania
• na końcu przebudowaliśmy i wdrożyliśmy proces zarządzania leadami w lejku sprzedażowym, bazując na systemie CRM – User.com

Reklama dźwignią księgowości

Na koniec uruchomiliśmy kompleksowe działania marketingowych, oparte o środowiska Facebook Ads oraz Google Ads. Dodatkową pulę leadów sprzedażowych stanowił ruch ze strony www, który – dzięki umiejętnemu wykorzystaniu systemu User.com – udało się efektywnie konwertować na zapytania ofertowe.

5 kroków do pozyskania leadów sprzedażowych:

• Krok 1. Przygotowanie środowiska analitycznego

Nasze działania zainicjowaliśmy wdrożeniem prawidłowego mierzenia źródeł pozyskiwania klientów. Wykorzystaliśmy do tego Google Analytics i odpowiednio zdefiniowane cele. Pozwoliło nam to lepiej zrozumieć zarówno źródła pozyskiwania, jak i zachowania użytkowników w trakcie interakcji bezpośrednio na stronie www. 

We wszystkich naszych działaniach opieramy się na dobrym zdefiniowaniu celów (konwersji) i wizualizacji, która pozwala na dużo szybsze podejmowanie kluczowych decyzji w codziennym kontakcie z klientem.

• Krok 2. Budowa świadomości produktu 

Kolejnym celem było stworzenie kilku kampanii, których zadaniem było poinformowanie grupy docelowej o możliwościach systemu.

• Krok 3. Pokazanie benefitów 

Następnie uruchomiliśmy kampanie remarketingowe, których celem było zakomunikowanie głównych benefitów systemu eMieszkaniec, różniących go od konkurencji.

• Krok 4. Konwertowanie ruchu z www poprzez Messenger

Pozyskany ruch kierowaliśmy do systemu Messenger, aby otrzymywać konkretne zapytania, a także na zakładkę cennik/test, dzięki czemu pozyskaliśmy klientów zainteresowanych kontem testowym.

• Krok 5. Lejek sprzedaży w User.com

Pracując z lejkiem sprzedażowym, wdrożyliśmy system CRM – User.com – służący do monitorowania ruchu na www oraz lejkowania sprzedaży. Analizowaliśmy etapy najbardziej wrażliwe pod względem przekonwertowania klienta z wersji testowej na wersję płatną. Wszystkie nowe kontakty, bez względu na źródło pochodzenia, wpadają do pierwszego etapu, a kolejno są przenoszone przez handlowca aż do wyniku Wygrany/Przegrany.